Студент Денис Руденко за два с половиной года потратил на различные бизнес-семинары 39 тыс. грн. Примерно столько же стоит пять лет обучения в его университете. «Практические занятия мне дают больше, чем голая теория, которую нам преподают в вузе», – говорит он. Но и отзывы вроде «семинар – это выброшенные деньги» можно услышать достаточно часто. Кто прав и как не потратить зря время и деньги на образовательные мероприятия?

Мастерство и семинария

Для начала неплохо бы понять, чем торгуют на «образовательном рынке», т. е. что скрывается под многозначительными словами «тренинг», «семинар», «мастер-класс». В нашей стране с соответствующими определениями жуткая путаница – кто-то использует их как синонимы, кто-то доказывает, что это совершенно разные вещи. Причем злые языки поговаривают, что такая путаница на руку самим тренинговым компаниям: можно одно и то же содержание продать в двух-трех разных «обертках». И все же попробуем в этом разобраться, ориентируясь не столько на словарные определения, сколько на сложившуюся практику и здравый смысл.

Когда поднаторевший в своем деле человек (как правило, практик) учит других, делясь опытом,  это называется «мастер-класс».  Если же мастер-класс ведет «раскрученный» топ-менеджер или собственник, то мероприятие могут называть экстра-классом. Во всезнающем Интернете можно найти даже мастер-классы фотодела и вязания на спицах. Если же говорить о бизнес-образовании, то в Украине в основном под вывеской «мастер-класс» продают лекцию. Еще пару лет назад было очень модно привозить в страну бизнес-гуру или авторов бестселлеров деловой литературы – Стивена Кови, Ицхака Адизеса, Филиппа Котлера и др. Дабы они – за соответствующее вознаграждение – поделились с аудиторией своими идеями, наработками или пересказали содержание собственных книг. Некоторые гуру приезжали в страну на гастроли не один раз. Более специализированные мастер-классы, посвященные, например, девелопменту или проектному менеджменту, проводят не только иностранцы, но и наши соотечественники, в том числе – практики до мозга костей.

Целевая аудитория мастер-классов – как правило, высшее руководство компаний или, по крайней мере, менеджмент класса «средний плюс». И это правильно: на таких мероприятиях можно почерпнуть не готовые приемы и методы, а новые идеи, необычные взгляды и подходы. А опыт, которым щедро делятся выступающие, необходимо творчески переосмысливать, адаптировать к ситуации в конкретной компании.

Тренинги – «совсем другая история». На них ходят, чтобы овладеть конкретными навыками, приемами и умениями. Классический пример – тренинги по продажам, на которых «студентов» учат выяснять потребности клиента, задавать открытые вопросы, работать с возражениями и т. д. На подобные мероприятия часто отправляют персонал низшего звена. Хотя, например, тренинги по ведению переговоров могут быть полезны человеку, находящемуся на любой ступени иерархической лестницы. Конечно, лучше, если гендиректоры и начальники отделов сбыта учатся отдельно от рядовых сотрудников.

Семинары находятся где-то посередине: на них обычно начитывается лекционный материал (порой достаточно теоретический), проводятся практические занятия для выработки навыков, идет обсуждение услышанного. Последнее, к слову, участники нередко называют самым полезным. Например, если бухгалтеры собираются на семинар по некой специфической налоговой проблеме и делятся друг с другом опытом.

Кто и как это проводит

Денис Руденко предпочитает учиться не только у отечественных специалистов, но и у иностранных – австралийских, российских. Увидев, какой спрос в стране на чужой опыт, Денис и его партнеры  Юрий и Никита решили сами заняться организацией экстра-классов. «Сначала мы хотели привозить сюда зарубежных специалистов, но потом пришли к выводу, что делиться своим опытом должны по-настоящему успешные бизнесмены, чьи имена фигурируют во всевозможных рейтингах. Поэтому акцент был сделан на украинских бизнесменов», – говорит он. Первая лекция позволила юным предпринимателям выйти в ноль, последующие начали приносить прибыль. Так, на последний экстра-класс планировалось привлечь 50 человек, а зарегистрировалось более 60. «Изначально мы ориентировались на представителей мелкого и среднего бизнеса. Однако практика свидетельствует, что перенять опыт олигархов хотят не только они. Так, на экстра-класс Сергея Тигипко приехал из Запорожья владелец ТМ «Хортиця» Евгений Черняк», – рассказывает господин Руденко.

«Популярностью пользуются те лекторы, которые занимают важную должность», – объясняет менеджер по работе с лекторами компании «Вега-консалтинг» Алина Боровская. Она отмечает, что речь идет именно о важной, а не о высокой должности. То есть лектор должен быть наиболее компетентным в раскрытии темы человеком. По словам руководителя рекламного отдела компании «Вега-консалтинг» Ольги Вербилюк, среди лекторов могут быть как члены Верховного Суда, так и менеджеры среднего звена.

«Наши основные критерии отбора лекторов – их профессионализм и известность в соответствующих кругах», – говорит госпожа Боровская. «Они должны быть специалистами узкого профиля и практиками, а не теоретиками», – добавляет директор компании «Бизнес-Центр «Национальный» Сергей Градиль. Их подбирают по рекомендации слушателей или лекторов, с которыми сотрудничество длится не один месяц. Перед тем как организовать семинар, с лектором проводится собеседование. «Бывает, что после собеседования мы отказываемся от намерения организовать семинар с тем или иным кандидатом. Но речь идет только о 5 % случаев», – говорит госпожа Боровская. Основная причина отказа – низкий профессиональный уровень. Впрочем, немаловажную роль играет и внешний вид кандидатов. «Ну не могут у лектора часы стоить 50 грн., а обувь – 300 грн. Человек, который собрался учить других людей, должен излучать успешность. У нас же по-прежнему встречают по одежке», – рассказывает господин Градиль.

Среди опрошенных «ЧП» менеджеров 70 % высказали пожелание перенять опыт у иностранных коллег. Популярностью пользуются и специалисты из России. Однако отечественные компании, которые устраивают семинары и тренинги, нечасто привлекают зарубежных лекторов. «Специфика организованных нами семинаров – особенности украинского законодательства в различных сферах бизнеса, так что необходимость привлечения лекторов из других стран сводится к нулю», – говорит Алина Боровская. По словам господина Градиля, привлечь иностранных лекторов на порядок дороже, чем отечественных. «Недавно я вел переговоры с известным московским специалистом. Он берет $ 6,5‑7 тыс. за лекцию плюс расходы за перелет. Да, у него очень высокий уровень. В Москве, чтобы посетить семинар с его участием, нужно заплатить около $ 1 тыс. Для украинского рынка это очень высокая цена», – заключает Сергей Градиль.

Не будем утверждать, что цена и качество в этом бизнесе связаны напрямую. «Однако уровень украинских лекторов, – заявляет директор компании Real Estate Solutions Сергей Карамнов, – часто неудовлетворительный. Гораздо интереснее послушать коллег из-за рубежа».

В Украине с лекторами действительно существуют проблемы, как, впрочем, и с профессионалами во многих других областях. Лет восемь-десять назад, когда в стране тренинги только начали появляться, а бизнес-литературу бизнесменам читать было некогда, лекторами (бизнес-тренерами и т. п.) становились многие. Прочитавший пару книг о психологии бизнеса или о маркетинге мог с умным видом пересказать их и иметь огромный успех у аудитории. С тех пор бизнесмены поднабрались опыта, да и академических знаний (сегодня степенью МВА или высшим экономическим уже никого особо не удивишь). Многие из них регулярно читают и бизнес-литературу, и бизнес-периодику. А тренеры и лекторы часто не поспевают за рынком и пытаются продавать то же, что и пять лет назад. А потом удивляются, что публика стала капризной.

Однако, добавим, любители «поговорить перед публикой, причем за деньги» попадаются и среди иностранных визитеров. В свое время в шоу-бизнесе было широко распространено такое понятие, как «чёс» – гастроли по глухой провинции, где можно не слишком напрягаясь «накосить бабла», пользуясь отсталостью местного населения. Увы, иногда складывается впечатление, что некоторые западные, а порой и российские, лекторы воспринимают Украину как глухую провинцию, в которой можно сбыть «лежалый товар».

Почем знания

Участие в первом экстра-классе, организованном Денисом Руденко, стоило € 130. В дальнейшем цена поднялась до € 199. «Стоимость экстра-класса мы формировали путем добавления к себестоимости организации мероприятия 20‑25 % прибыли. Дальше, основываясь на соотношении спроса и предложения, цену каждый раз повышали на 5‑10 %», – рассказывает Денис. Ежегодно стоимость тренингов возрастает на 15 %, считает господин Градиль. «Происходит коррекция ценовой политики лекторов в сторону увеличения. Кроме того, повышается стоимость аренды конференц-залов», – говорит он. Сегодня, минимальная цена конференц-зала на 25‑40 человек, без учета стоимости фуршета, составляет около 400 грн. за час.

По данным компании «Вега-консалтинг», минимальная стоимость одного дня семинара – 1175 грн. за одного участника, а максимальная за пять дней – 4450 грн. По словам Сергея Градиля, среднерыночная цена однодневного тренинга или семинара – 0,7‑1 тыс. грн., двухдневного – 1,4‑1,8 тыс. грн. с человека. «Чем дольше идет семинар, тем меньше стоимость одного дня», – говорит он. Ольга Вербилюк добавляет, что многие игроки рынка разработали систему скидок, которая позволяет привлечь наибольшее количество слушателей. «Например, у нас существует практика, когда при оплате двух сотрудников компания может направить третьего человека бесплатно», – отмечает она.

Существуют еще корпоративные семинары. Здесь цена одного дня – от 10 тыс. грн. за аудиторию. Заказчики сами выбирают и лектора, и интересующую их тему.

Любопытно, что некоторые компании до сих пор любят совмещать корпоративное обучение с отдыхом. То есть и обучающих, и обучаемых вывозят на загородную базу отдыха, где днем они учатся, а вечером – «расслабляются». Заметим, что эффективность такого мероприятия, как ни странно, может быть достаточно высокой: участники волей-неволей вырываются из атмосферы «текучки», лишаются возможности сбежать с занятий и вынуждены полностью погрузиться в процесс обучения. Опять же, положительных эмоций по завершении обычно больше, чем после тренинга в черте города, а значит, материал усваивается лучше. Если, конечно, вечером накануне участники не слишком «расслабились». Правда, тут все зависит от цели. Вполне возможна ситуация, когда HR-отдел компании, организуя подобный выездной семинар, просто «осваивает бюджет», причем тренер об этом знает заранее. И все довольны: HR рапортует начальству, что подчиненные обучены, тренер получает деньги без лишнего напряжения (может быть, делится ими с сотрудником HR-отдела), а обучаемые имеют возможность пару дней «оттянуться». Особенно если тренинг проводят в рабочие дни. Вероятно, зная о б этом, руководство компаний, как правило, организовывает «выезды» в выходные.

Зачем ходить

Директор девелоперской компании Global Solutions Сергей Тумасов регулярно повышает профессиональный уровень своих сотрудников путем проведения тренингов и семинаров. Он уверен: семинары вряд ли помогут в решении конкретных проблем компании, но они позволят расширить кругозор, увидеть проблему в другой плоскости. «Фактически речь идет об определенной систематизации знаний. Лектор – это модератор, который заставляет работать мозги немного по-другому», – говорит господин Тумасов. Директор девелоперской компании Build&Live Development Виктор Распутный придерживается другого мнения: «Темы для семинаров выбираются весьма актуальные и интересные, однако очень часто уровень лекторов вызывает сомнения. На моей памяти было только два интересных лектора из России».

И все же народ на тренинги и мастер-классы ходит. Финансовый директор «Финком Девелопмент» Александр Подолянко говорит, что он часто посещает различные семинары. «Тренинги приносят определенную систематизацию знаний. Однако в 60‑70 % случаев речь идет о налаживании бизнес-контактов. Это касается как лекторов, так и слушателей», – отмечает он.

По мнению господина Тумасова, роль семинаров в повышении уровня квалификации сотрудников достаточно важна. Директор Global Solutions утверждает, что работники, прошедшие тренинги, показывают результаты через полтора-три месяца. Компания не закладывает определенного бюджета на обучение персонала. «Все зависит от тематики. Если семинар интересный, мы направляем туда сотрудника. Минимальная стоимость семинара, который мы посещали, – 700 грн., а максимальная – 5 тыс. грн.», – рассказывает он. «По девелоперской тематике семинары проходят довольно хаотично, и что-то планировать в конце года на следующий просто невозможно», – говорит господин Карамнов. И отмечает, что стоимость тренингов, которые посещают сотрудники компании, колеблется от $ 250 до $ 750 за человека.

Как выбрать

Самая распространенная рекомендация – ознакомиться с отзывами тех, кто уже слушал того же лектора или посещал семинар, организованный той же компанией. Причем отзывы эти должны быть не на сайте организатора (он ведь, понятное дело, отберет лишь положительные или вообще может их фальсифицировать), а во всемирной паутине, на форумах и блогах. Конечно, и они используются в последнее время в рекламных целях. Но, как правило, «заказной» пост отловить несложно. Неплохой, хотя и не всегда реализуемый вариант, – отзывы знакомых. Увы, «рекомендательный» вариант не дает 100 %-ной гарантии. Во-первых, то, что подошло одной компании, не всегда подойдет другой. Во-вторых, люди неохотно признаются, что потратили деньги зря: мало кто любит признавать свои ошибки.

Эксперты советуют руководителям компаний проводить тренинги не чаще четырех раз в год. При этом оптимальная длительность одного тренинга – два дня. Наиболее востребованы сейчас в Украине тренинги по продажам, переговорам и управлению.

Из общих рекомендаций: желательно, чтобы тренер был практиком. Человек, который сам никогда не занимался практической торговлей, но учит это делать других, вряд ли вызовет уважение у профессионалов. К сожалению, и этот совет не универсален. Хотя бы потому, что не всякий блестящий практик способен стать таким же блестящим преподавателем.